Nachfrage-Typologie (fünf Typen)

Wann Sie diese Methode brauchen

Sie bewerten eine B2B-Software-Firma, die eigene oder eine fremde und die Wachstumszahlen sagen nichts darüber, wie belastbar die Nachfrage dahinter ist. Ob Nachfrage selbst erzeugt, nur abgegriffen, gesetzlich erzwungen oder vom Produkt selbst generiert wird, verändert die strategische Lage grundlegend, wird aber selten sauber unterschieden.

Vorgehen

1. 1Die Nachfrage der Firma einem der fünf Typen zuordnen: erzeugt (eigene Kategorie/Content schafft Pull), geerntet (bestehende Nachfrage wird abgegriffen), regulatorisch erzwungen (Gesetz/Stichtag), Produkt-als-Motor (das Produkt erzeugt seine eigene Pipeline) oder B2B2C-Dual (zwei gekoppelte Nachfragen).
2. 2Die Verteidigbarkeits-Folge des Typs ableiten: Erzeugte Nachfrage ist der stärkste Graben; geerntete ist für sich keiner; erzwungene ist Nachfrage-, nicht Positions-Stärke.
3. 3Bei regulatorisch erzwungener Nachfrage zusätzlich den Regulatorik-Dichte-Test anwenden.
4. 4Bei Dual-Systemen beide Nachfrageseiten getrennt bewerten, statt sie in einer Note zu verschmelzen.
5. 5Den GTM-Kanal aus dem Typ ableiten, etwa Stichtags-Ernte bei erzwungener Nachfrage, Retention-first bei Produkt-als-Motor.

Grenzen und Gegenindikationen

Die Typologie ist eine Convios-eigene Erweiterung der Walker-Unterscheidung aus der eigenen Scan-Praxis und nicht unabhängig validiert. Firmen mischen in der Realität mehrere Typen; die Zuordnung verlangt Urteilsvermögen und Einblick in die tatsächlichen Kanäle. Sie beschreibt die Nachfrageseite und ersetzt keine Analyse von Monetarisierung oder Ökonomik.

Woran Sie Wirkung messen

Geeignete Beobachtung: die Verteilung des Neugeschäfts auf die Nachfrage-Typen, etwa der Anteil der Pipeline, der ohne bezahlte Kanäle oder Stichtagsdruck entsteht.

Verwandte Methoden

• Demand Creation vs. Demand Capture
• Regulatorik-Dichte-Test
• Growth Loops statt Funnel (PLG)